记住买家的旅程是非线性的
Posted: Sat Dec 21, 2024 11:00 am
尽管营销漏斗仍然是描述买家旅程的最简单方法，但它过于简单。认为某些受众（尤其是成熟的 B2B 受众）可以整齐地通过漏斗的各个阶段，这种想法是牵强的。
B2B 购买行为很复杂。首先，这个过程涉及多个人。根据Gartner 的数据，B2B 平均购买群体包含 6 到 10 个人，通常他们都处于购买过程的不同阶段。他们可能会沿着漏斗向下推进，然后又回到漏斗的上层，Gartner 称之为“循环”的过程。
这种复杂性具有重要意义。首先，你需要的内容能够影响到采购流程中涉及的每个人。这意味着它必须 喀麦隆手机号码清单300万套餐 根据不同角色（从 IT 到运营和采购）的需求以及业务中不同级别的资历进行量身定制。其中一些人可能是影响者，其他人可能是实际买家。因此，千篇一律的内容将无法奏效：如果你试图引起每个人的共鸣，最终将无法打动任何人。相反，你应该调整你的信息以适应不同利益相关者的需求。
其次，买家需要您的支持，因此请尽可能让他们轻松找到所需信息。您的内容必须易于访问且随时可用，您的销售和营销人员必须齐心协力，确保在正确的时间为买家提供正确的内容。这通常需要结合自动化和更传统的定制沟通。
任何记者都会告诉你，想出好故事很难。但考虑到影响品牌建设或 B2B 采购流程的需求，很容易理解为什么这么多内容营销都未能达到目标。
不要只关注豆腐
根据广为引用的统计数据，买家自己完成了大约 70% 的购买过程，没有销售人员的干扰。他们自己阅读和研究资料，等到他们与贵公司的任何人接触时，他们已经做好了购买决定的准备。
您的内容应该支持这种自我导向的方法。思想领导力内容可以引导他们开始这个过程，但它往往是漏斗的顶部（或 TOFU）。至关重要的是，您还必须有漏斗中部和底部的内容（MOFU 和 BOFU），否则您的思想领导力将成为买家旅程中的死胡同。
B2B 购买行为很复杂。首先，这个过程涉及多个人。根据Gartner 的数据，B2B 平均购买群体包含 6 到 10 个人，通常他们都处于购买过程的不同阶段。他们可能会沿着漏斗向下推进，然后又回到漏斗的上层，Gartner 称之为“循环”的过程。
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