「請拖拉機司機要多少錢？每百平方公尺500盧布？是的，不便宜。整個地塊已經3000盧布了，可以買半個冬天的蔬菜了。 「您的手扶拖拉機的油耗是多少？您對他的工作的一切都滿意嗎？故障多久發生一次？ 也讀一下！ SPIN 銷售：其運作方式和原因 等等。 問題在於 SPIN 銷售方法的核心。該方法的作者尼爾·拉克姆（Neil Rackham）聲稱，這是即興創作不可接受的唯一時刻。因此，在與客戶交談之前，有必要寫下問題。
大約有 5-6 個。其中一個肯定會讓買家思考，即使幾分鐘前他還認為一切都很完美。 有問題的問題 還有一件事。你不能直接問問題，而是這樣： “您在手動挖掘花園地塊時遇到什麼困難？” 99%的受訪者會說一切都很好，沒有 貝里斯 whatsapp 號碼數據 5 萬 任何問題。請記住，這個人還沒有意識到問題，也沒有尋求解決方案。 一系列有問題的問題會讓客戶認為一切對他來說並不是那麼完美。但困難還不是很嚴重。如果此時您嘗試出售該產品，您將收到拒絕。他們會告訴你這樣的話：「謝謝，我們不需要任何東西。
家裡每個人都用手挖，我們也是。這對你來說更健康。 這裡我們的目標是開發問題。客戶一定有解決這個問題的需求。這意味著經理是時候繼續處理一組啟發問題了。 探究問題 粗略地說，啟發式問題向客戶描繪了一幅由於現有困難而產生的結果。這會讓他覺得問題並不像他最初想像的那麼簡單。 讓我們來看一個例子： 經理：“下午好，我叫 Peter，我代表 Zadorny Motoblok 公司。”請告訴我們，您目前別墅裡的土地是如何耕種的？ 客戶：“下午好，我正在用一台舊的 Zemleroikin 機動耕耘機犁地。