“营销和销售人员会说很多比较高层次、南非号码 不太具体的话。想想特点、好处、价值，”他说需求生成主管 Guido Bartolacci“演示将向您展示您可以做什么。销售流程将讨论什么是可能的。但是，潜在客户仍然不知道他们可以期待的具体结果。”
很难确切知道潜在客户将如何从产品或服务中受益，销售代表也不想做出无法兑现的承诺。向潜在客户展示与他们类似的公司如何受益的例子，有助于增加潜在客户对您的解决方案的信心，而无需您预测未来。
例如，如果你正在解释你的产品如何帮助潜在客户潜在客户生成，您不想承诺在销售过程中将他们的潜在客户数量翻倍。相反，您可以向他们提供一个案例研究，说明您的产品如何为与他们类似的公司增加了 173% 的潜在客户。
“案例研究是您的公司可以向客户交付的工作类型的具体示例，可以证明您在销售过程中以及营销过程中试图传达的价值，”Guido 说。“它们通常非常以指标为导向。”
案例研究通常包括：
对客户有帮助的描述：这有助于潜在客户轻松与案例研究的主题联系起来
与贵公司合作之前的客户情况：这应该突出您可以解决的常见痛点和挑战
解决方案本身：对解决方案的实施方式设定现实的期望，并展示如何通过该过程增加价值
解决方案的好处：解释您的解决方案如何解决客户的痛点和挑战。
具体结果：其中一些指标应该与某种形式的投资回报率挂钩，无论是节省时间、节省金钱还是创造收入。
那些你帮助过的人的评价：这些评价可以让你了解客户对你的公司、产品或服务的看法，并以不那么注重指标的方式展示你的影响力
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案例研究在买家旅程中的位置
案例研究通常由公司在考虑阶段即将结束时和决策阶段初期使用。买家旅程。当潜在客户在潜在解决方案之间做出决定时，案例研究中的信息最具影响力。
然而，在买家旅程的早期，案例研究的存在很重要。潜在客户希望知道您有成功的客户并查看一些高级统计数据。解决方案的细节最初可能并不十分重要，但您是否在类似情况下帮助过类似的公司可以决定是否有人继续评估您的公司。
例如，如果您的所有案例研究都是关于 B2C 电子商务公司的，那么 B2B SaaS 公司可能会在考虑阶段的早期得出结论，您的解决方案不太适合他们。